Las medidas económicas implementadas por el gobierno han hecho que la morosidad se mantenga a raya. Es así que, debido a las reprogramaciones de pago, la deuda morosa se mantiene congelada desde el comienzo del confinamiento en 32´506,000 millones de soles.
Así mismo, el número de deudores morosos disminuyó en comparación de diciembre 2019 (8.1 millones) a julio 2020 (8.04 millones), y la deuda promedio sigue subiendo, en julio fue S/4042.00.
La pérdida de más de 5 millones de empleos y el decrecimiento de un 12% del PBI hacen prever un inminente incremento de la morosidad cuando los plazos de pago se comiencen a vencer. A esto debemos de sumar la cartera castigada, sobre la cual también se tienen que hacer las gestiones respectivas con el fin de realizar el recupero de forma efectiva.
Bajo este panorama, formulo algunas recomendaciones para enfrentar la ola de morosidad que se viene:
- Desarrollo e innovación en cuanto a tecnología de marcadores predictivos, de esta forma se puede combinar tanto velocidad como efectividad de contacto en el barrido de nuestras carteras.
- Partiendo de la premisa básica que la educación es el motor del crecimiento de la sociedad y que por ende genera oportunidades, igualdad y trabajo digno, debemos preparar y capacitar a nuestros Asesores de Soluciones Financieras. Tienen que ser empáticos, asertivos, poseer competencias (conocimiento, habilidades y actitud) y además conocer técnicas de persuasión que les permitan ayudar a los clientes con dificultades (ya no denominarlos clientes morosos), para salir juntos de esta obligación financiera.
- Segmentación de nuestra cartera de acuerdo a la coyuntura.
- 01 Quiere y puede (Responsable)
Cliente a pesar de la circunstancia puede asumir su responsabilidad. - 02 Quiere y no puede (Insolvente)
Este segmento que se ha incrementado a raíz de esta pandemia y es aquí donde tenemos que poner nuestro foco de atención. - 03 No quiere y puede (Renuente)
Con estos Clientes tenemos que recurrir a todas nuestras técnicas de Persuasión, Empatía y Asertividad. - 04 No quiere y no puede (A su Imaginación)
Cliente no tiene las posibilidades de pagar, se debe de sondear bien y saber el porqué de su negativa y estar atento al cambio de estatus.
Debemos focalizar nuestras gestiones en el 02 y 03, respectivamente
Es así que una adecuada segmentación y priorización de esfuerzos aunado a un personal capacitado en soft skills y al desarrollo e innovación de tecnología van a permitirnos afrontar la crisis y llegar a buen puerto ante la próxima ola de morosidad que se viene.
Hugo Tuesta Villar
